Tout savoir sur l’Inbound Marketing0 (0)
Le monde a beaucoup évolué depuis que la numérisation des données est devenue la norme. De nos jours, toutes les opérations que l’on effectue impliquent quasi instantanément l’outil informatique et l’internet. Avoir un site internet est donc devenu une nécessité pour toute entreprise qui espère prospérer. Si elle arrive à bien le gérer, elle pourrait gagner beaucoup d’argent grâce à elle. En effet, en générant du trafic, les sites internet peuvent également booster le chiffre d’affaires des entreprises. Pour cela, plusieurs stratégies peuvent être mises en place. Parmi elles, l’une des plus efficaces est l’inbound marketing. Malgré son efficacité, elle demeure méconnue du grand public. Qu’est-ce que l’inbound marketing ? Comment fonctionne-t-elle ? Qu’est-ce qui la différencie des autres stratégies marketing ?
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
Encore appelé marketing entrant, l’inbound marketing est une stratégie marketing qui consiste à pousser le client ou le prospect à prendre contact avec la société naturellement ou spontanément. L’inbound marketing s’est développé par opposition à l’outbound marketing. Cette stratégie consiste à prendre contact avec le client grâce à diverses actions marketing. Contrairement à l’inbound marketing, l’outbound marketing est intrusif. Traditionnellement utilisé, l’outbound marketing fait appel à des techniques comme la prospection téléphonique, l’achat d’espace publicitaire, l’achat de liste contact et autres techniques de marketing pré digitales. Ceci n’est pas le cas de l’inbound marketing.
L’inbound marketing s’appuie principalement sur la production de contenu qualitatif afin de générer du trafic vers le site internet ou vers le blog de l’entreprise. Les visiteurs du site ou du blog seront convertis en contacts commerciaux qualifiés (leads). Ces derniers seront par la suite convertis en clients pour l’entreprise. Avant d’arriver à cette fin, de nombreuses techniques devront être mises en place. Nous pouvons citer par exemple le lead nurturing, le marketing automation, le blogging et l’engagement sur les réseaux sociaux.
Le principe de l’inbound marketing est de prendre en compte les besoins des prospects. Ces besoins seront présentés sous forme de “buyer personas” en termes d’information. Avec la diversification des outils digitaux, la mise en place de l’inbound marketing a été grandement facilitée. Aujourd’hui, vous pouvez accompagner le client tout au long de sa prise de décision. Cette stratégie de marketing prend véritablement en compte différents paramètres pour déterminer les besoins du client et produire un contenu adapté.
Quelle est l’origine de l’inbound marketing ?
L’inbound marketing prend ses origines dans les techniques de marketing traditionnelles. En effet, les espaces publicitaires (la télévision, les journaux, les catalogues et les panneaux d’affichage publics) étaient les seuls moyens pour permettre aux annonceurs de communiquer avec leur cible. Toutefois, ces différentes techniques revenaient chères et avaient un impact quelque peu relatif. Pour les annonceurs, il était primordial de trouver des solutions qui auront un coût beaucoup plus raisonnable et ayant un meilleur résultat.
Ces solutions sont venues de la numérisation des données. D’abord, elle a permis d’augmenter considérablement le nombre de médias existant. Ensuite, les annonceurs ont commencé par définir de nouvelles techniques marketing qui intégreraient ces tout nouveaux médias. C’est ainsi qu’est née aux États-Unis l’inbound marketing.
C’est en 2006 qu’a été utilisé pour la première fois “inbound marketing”. Il fut l’œuvre de Brian Halligan et de Dharmesh Shan. Ces deux personnes ont cofondé HubSpot et ont constaté que les internautes étaient plus intéressés par les contenus qualitatifs qu’autre chose. Ils étaient influencés par ces contenus quand il fallait décider s’ils devaient les acheter ou non. Avec ce constat, ils ont décidé de mettre en place une nouvelle stratégie de marketing qui a été nommée inbound marketing. Aujourd’hui, elle permet aux entreprises qui l’utilisent d’obtenir des résultats probants en termes de vente de produits ou de services.
Quelles sont les différentes étapes pour mettre en place l’inbound marketing ?
Pour mettre en place l’inbound marketing, il est indispensable de suivre ces quatre étapes. Il s’agit de la définition des buyer personas, de la création de contenus qualitatifs, de la création d’un site internet bien optimisé et enfin de l’utilisation du marketing automation. Sans ces quatre étapes, vous ne pourrez pas réussir l’inbound marketing.
La définition des buyers personas
Le buyer personas est considéré comme le portrait-robot idéal du client de l’entreprise. Ce portrait-robot est réalisé après une longue étude des données qui ont été collectées au cours de l’étude de marché ou sur l’analyse des profils des clients actuels de la société. L’objectif principal des buyer personas est de mettre l’entreprise dans la peau de son client. Ainsi, elle comprendra son comportement et saura tous les paramètres que ce dernier prend en considération avant de prendre une décision. Ainsi, les décisionnaires de la société pourront anticiper les besoins et les défis de leurs futurs clients et leur offrir les meilleures solutions.
Par ailleurs, définir les buyers personas permettra également de déterminer les contours du contenu du site internet ou du blog pour qu’il puisse correspondre aux attentes des prospects et des clients. Grâce aux buyer persona le message véhiculé par l’entreprise sera adapté au profil du client. Enfin, pour créer le buyer persona, plusieurs informations doivent être utilisées. Il s’agit :
- du prénom ;
- du genre ;
- de la situation familiale ;
- de l’âge ;
- de la fonction
- des objectifs ;
- du salaire ;
- des défis ;
- des sources d’information.
En plus de ces informations, vous devez compléter le buyer persona par d’autres critères que vous devriez définir vous-même. C’est à ce niveau que vous devez faire place d’inventivité. Il faut juste se mettre dans la peau du client pour trouver ces critères.
La rédaction d’un contenu de qualité
La première caractéristique que doit avoir le contenu que vous rédigez est la qualité. En effet, il doit être de qualité. Outre la qualité, ce contenu doit être adapté aux buyers persona qui a été défini. Il n’est pas possible de créer un contenu destiné à un autre type de client alors que le buyer persona prend en compte un autre type de client.
L’objectif premier de la création de contenu est l’amélioration de la visibilité de l’entreprise sur internet. Avec un contenu de qualité, une entreprise peut améliorer sa notoriété et même se positionner comme la référence dans son secteur d’activité. Ainsi, le contenu qui doit apparaître sur le site ou sur le blog d’une entreprise doit la représenter. Il doit mettre en avant ses valeurs.
Aussi, la publication du contenu ne doit pas se faire sur un seul canal. Avec Internet, nous avons le privilège de pouvoir communiquer avec les internautes. Le contenu peut donc être publié sur le site internet, sur le blog, dans la newsletter et même sur les réseaux sociaux. Ces derniers prennent d’ailleurs une part importante dans l’établissement d’une stratégie marketing.
Il faut noter qu’avant d’effectuer des achats, de nombreuses personnes se renseignent sur le produit ou le service qu’ils veulent acheter. Aujourd’hui, la meilleure façon d’avoir des informations est de faire une recherche sur internet. Il faut donc donner les informations aux clients à travers la publication de contenu sur plusieurs canaux. Enfin, il est important de privilégier le canal qu’utilisent les buyers personas.
La conception d’un site optimisé
Un site internet prend une place importante quand vous décidez de mettre en place l’inbound marketing. En effet, il est indispensable d’en créer un et cela prend du temps. De plus, le site internet et le blog représentent une vitrine par laquelle l’entreprise pourra exposer ses produits ou ses services. À eux deux, ils vont générer du trafic et permettre de convertir les visiteurs en contacts commerciaux qualifiés. Par conséquent, le site doit être optimisé non seulement pour le référencement naturel (les moteurs de recherche), mais également pour la conversion des visiteurs.
Si vous ne générez pas des leads, il ne servira quasiment à rien d’attirer du trafic sur le site internet. Les leads sont indispensables pour l’inbound marketing. Pour que cette stratégie ne soit pas mise en échec, il faut donc que le visiteur puisse vivre une expérience particulière sur le site grâce aux contenus, aux différents formulaires et aux call to action.
Le marketing automation
Les leads ont une grande importance dans l’inbound marketing. Afin de qualifier les visiteurs en leads, il faut utiliser le marketing automation. Il s’agit d’un logiciel permettant de qualifier efficacement les leads. Avec cet outil, il sera facile d’implémenter des workflows. Avec ces derniers, il sera possible d’envoyer des mails personnalisés à tous les prospects.
Le marketing automation va prendre en compte ce que fait chaque visiteur sur le site afin de concevoir le mail. Grâce à l’automatisation des actions, l’entreprise pourra répondre de façon spécifique aux besoins de tout ce prospect et adapter le message qui leur sera transmis.
Comment gérer une campagne d’inbound marketing ?
Pour mener à bien une campagne d’inbound marketing, il faut commencer par attirer les visiteurs vers le site internet. C’est la première partie. Ensuite, ces visiteurs devront être convertis en leads, les leads transformés en clients et enfin les clients devront être fidélisés au cours du processus de vente.
Quand il faut attirer les visiteurs, il ne faut pas privilégier le nombre, mais plutôt la qualité. Les visiteurs qualifiés sont ceux qui porteront un réel intérêt aux produits ou aux services commercialisés. Les réseaux sociaux, la rédaction d’articles de blog et la publicité en ligne sont d’excellents moyens pour attirer ce type de clients.
Une fois que les visiteurs qualifiés sont sur le site, il faut penser à les convertir en leads. Pour cela, il faut avoir des informations sur ces derniers. Voici quelques actions qui vous permettront de le faire :
- Le Call-to-action;
- Les pages de destination ;
- Les formulaires;
- Les contacts.
Enfin, les leads devront être transformés en clients. À ce niveau, des outils comme le marketing automation, lead scoring, les workflows ainsi que les listes segmentées seront très utiles.
Pierre Ammeloot
